Vol.17 時代を飾るキウイ　ニュージーランドの凄腕不動産セールスパーソン

マイケル・ボウルガリス：Michael Boulgaris バーフット＆トンプソン　不動産セールス : Barfoot & Thompson Residential Sales 全物件の80％は上位20％のセールスパーソンが手掛けています。

現在ニュージーランドでは、庭や家の改装、インテリア、家の紹介、家の売買に関するテレビ番組がめじろ押しだ。これはニュージーランド人の自分の住処（すみか）への関心が非常に高いからだ。一般的にニュージーランド人は家を一軒買うとそこを終（つい）の住処とする考えはせず、家族の人数やライフスタイルにあわせて家を買い替えて行くことが当たり前と考えている。そんな数多い番組の中で、最も高視聴率を誇るのがテレビジョン・ニュージーランドのチャンネルワンでオンエアされている「Location, Location, Location」（ロケーション、ロケーション、ロケーション）だ。不動産物件の紹介とその売買に関わる人たちの喜び、悲しみなどありのままを映したドキュメンタリーともいえる番組だ。現在５シリーズ目を撮影中というこの番組の最初のシリーズで注目を浴びたマイケル・ボウルガリスはニュージーランドの大手不動産会社のセールスを担当し、常に売り上げランキングトップ10に名を連ねている凄腕のセールスパーソンだ。しかし、その裏では細かく、地道な仕事を積み重ね、いい仕事をするために自分の時間を積極的に作り出し、仕事とプライベートのバランスをうまく保つライフスタイルを実践している。不動産業界のみならず、いろいろな業界でも役立つようなトップセールスパーソンになるための様々な工夫を紹介してくれた。

マイケル・ボウルガリス：Michael Boulgaris バーフット＆トンプソン　不動産セールス : Barfoot & Thompson Residential Sales 1966年カナダ生まれ。５歳の時両親とニュージーランドに移住。20歳の時に不動産業界に入り、物件管理を皮切りにセールスに移る。毎年年間売り上げ金額が数百万ドルにもなり、常に社内の売り上げランキングではトップ10をキープしている。サイドビジネスとして、モデル事務所にも所属し、スピーチをこなしたり、広告などにも登場する。値の張る豪華な家を売るためには、自分がその家を買う人のライフスタイルを知る必要があると考え、生活レベルと生活リズムに常に気を配る。テレビ番組「Location, Location, Location」の第５シリーズへの出演を要請されているが、セールスの仕事とマッセイ大学での経営学の学位習得で多忙なため、出演するかどうかを検討中。

テレビ番組で一気に名を知られるようになる
「Location, Location, Location」は不動産物件の紹介と物件のオークションの様子まで映し出す。

「Location, Location, Location」は１９９９年からオンエアされている番組で、一年のある一定の時期に週一回、10～12回分を放送するシリーズものといわれる番組です。一年のうちで放送しているときはたった10～12週間だけですので、知らない人も多いかもしれません。内容は売り主、買い主とエージェントの三者が一軒の不動産を巡って繰り広げる人間模様をありのままに映し出しています。私は最初のシリーズで物件を紹介する役割で登場しました。番組はプレゼンターがいるわけではなく、解説をする声が番組を進行していきます。
売り主はできるだけ高く売りたいし、買い主はできるだけ安く、そして、オークションの時には競り落とそうとしている他の買い主に負けないように、買い値を告げていく決意の顔を映し出します。そして、その両者の間を行き来するエージェントの気配りも見ものです。競り落とされた時の売り主の安堵感に満ちた顔や期待金額に届かない時の落胆の表情、競り落とした買い主の飛び上がるほどの喜びとうれし涙、競り落とせ切れなかった時の無念。様々な家族やカップル、時にはある個人が主人公になります。オークションでの人間模様が手に取るように分かる番組なのです。
私は、この番組で名前を知られるようになりましたが、だからと言って、より家が売れるようになったかと言うと、逆で、売れにくくなってしまいました。と言いうのは、私が担当する物件はテレビの収録の対象になり、オークションの様子まで映し出すので、買い手の人たちがテレビに出たがらなく、オークションに来てくれなくなったからなのです。番組内ではあらゆるレベルの物件を紹介するのですが、私が番組で紹介する物件は比較的豪華で高額のものばかりです。それを誰がいくらで競り落とすかということは、視聴者は大変興味のあることなのですが、実際にオークションに参加する人たちにとっては、プライベートなことですから、オンエアして欲しがらないのです。
ニュージーランド人は一般的に７年で家を買い替えると言われていますので、オークションはいろいろなところで行われていますが、番組に出たくないと言う人を無理やり出すわけにはいきません。ですから、今年の５シリーズ目への出演を依頼されていますが、どうしようか、検討中です。

他のセールスパーソンよりも長い経験
不動産業界に入ったのは弱冠20歳の時。すでに16年の経験を持つ。

私は５歳の時、両親とカナダから移住してきました。苗字のBoulgarisはギリシア系だった父方のものです。移住後はオークランドの南にあるプケコヘのファームで育ちました。勉強はあまり熱心な方ではなかったくせに、法律や会計の資格を取ろうとしたのですが、どうしても最後までやり続けられず、途中で放り投げてしまいました。そのうちに、知り合いから、不動産の管理をやらないかと言われ、仕事をするようになりました。賃貸物件に壊れたところがないか、そこに住んでいる人たちからの住みにくいというクレームはないかなどを処理する仕事です。ちょうど20歳のときです。一年ほど経った時には管理の物件が５００ヶ所にもなり、それはそれで、いいお金になっていました。しかし、ある時、知り合いのセールスの人について、家を売る手伝いをしましたら、実際に売れたのです。真剣に説明をすれば、買ってくれる人がいるものだと驚いた記憶があります。そこで、21歳の時に正式に不動産会社に所属し、セールスを仕事にするようになりました。ニュージーランドで最も若いセールスパーソンでした。とは言っても、今と同様、不動産のセールスパーソンはコミッション制で、売れなければ給料がありません。担当は住んでいたエリアの近く、南オークランドのオタラ、パパトエトエ、マヌカウ地区でした。現在のようにたくさんの人が不動産に興味を持ち、マーケットが活性化しているような時代ではありませんでしたので、そう簡単には売れませんでした。そのうえ、不動産自体の値段が安いエリアでしたので、売っても入ってくるコミッションはたいしたことありませんでした。その後、オークランドの東、レミュエラ地区に移りました。ここはオークランドでも古い大きな家がある高級住宅街です。現在もレミュエラ地区を中心にセールスをしています。

仕事の80％は事務処理
派手で収入のいい仕事と思われがちな不動産セールスは小さな細かい地道な仕事の積み重ね。

現在は大手不動産会社Barfoot & Thompson（バーフット＆トンプソン）のレミュエラ支店に所属しています。それぞれのセールスパーソンは不動産会社の傘下にいますが、給料が出るわけではありません。ですから、みんな個人商店を経営しているようなものです。オフィスに毎日出かけていきますが、家でも仕事をすることは多いのです。手紙を書いたり、Eメールを送ったりするのは家にいる方が集中できますから。
仕事の80％は事務処理です。地元の新聞「New Zealand Herald」、不動産物件情報誌「Property Press」など物件を広く告知するためのメディアに掲載する広告を作成するため、物件の紹介文を書いたり、写真を撮ったりします。さらに、最近増えている中国系の人たちへの広告として、中国語の新聞も使います。最近では会社が作ったインターネットでのサイトでも物件を紹介しています。これらの広告だけで毎日締め切りがあり、校正をしなければいけません。ちなみに、これらの広告料はもちろん自前です。そのうえ、お客さんからの問い合わせに答え、興味があると言われればアポイントを取ります。売った後には、書類の整理にも時間がかかります。売買契約書の記入、弁護士との書類の照らし合わせ、住宅ローンを組む場合には銀行やローン会社からの審査証明書など、表では知られていませんが、ペーパーワークは慎重に処理しなければいけない重労働なのです。
私は常時10～12の物件を持っていますので、事務処理だけでも間違いなくこなすことは本当に大変なのです。ですから、現在秘書を一人雇っています。セールスは売買が成立するまでに実に様々なことを処理しなければならない、時間のかかる仕事なのです。

信頼感を持ってもらうために必要なこと
スーパーセールスパーソンは世の中の動きにも敏感。

残りの20％の仕事は人に会うことです。実際にお客さんに会って物件を紹介することです。物件を見ずに買う人はいませんし、セールスパーソンと話をしないで買う人もいません。売るためにはセールスパーソンとして興味を持ってもらい、信頼感を与えなければいけません。着ている服、靴、髪型、ライフスタイル、体型、趣味なども大切な要素だと思います。私はただ、誠実でいれば物件を売れるとは思いません。流行やテクノロジーの進歩など、世の中の動きに敏感でいなければお客さんはついて来ない時代にになってきているのです。また、清潔感も重要な要素です。身だしなみと言うことだけではなく、快適なライフスタイルを送っているか、健康であるかどうかと言うことです。
ニュージーランドの不動産セールスパーソンの平均年齢は47歳と言われています。その中には私のお客さんへのアプローチの方法に疑問を唱える人がいます。そんな人たちはコンピューターに拒否反応を示したり、お客さんの抱く興味に反応できないような人たちなのです。今となっては、コンピューターは使えないなどとは言えないのです。お客さんは今後コンピューターを使う世代が圧倒的に多くなります。そのうえ、早い決断を求めてきます。そのスピードはますます早くなってきています。そんな世代の人たちは食生活にも敏感で、セールスパーソンとしてはお客さんの一歩先をいくライフスタイルを実践し、先取りの情報を把握している必要があると思います。そんなポイントから知り合い、打ち解けることができたお客さんは私を信頼してくれ、いつの間にか友達のようになっていくのです。そうなると私も物件やお客さんのライフスタイルについて私の考えを言います。お客さんも私の意見を欲しがるようになり、そうなると、もう単なる不動産屋と客の関係ではなくなります。友人、知人としての付き合いになっていきます。そんな関係作りをした上では、お客さんは私を信頼してくれるのです。お陰さまで、過去７年間毎年５百万ドル以上のセールスを上げることができるようになりました。

マッセイ大学でビジネスの勉強中
さらに大きな仕事をし、不動産業界にもっと深入りするために、大学で経営学位の取得を目指す。

今年からマッセイ大学で経営学を勉強しはじめました。今までちゃんと勉強したことがありませんでした。が、今回は本気です。２年のパートタイムコースなのですが、セールスに関わる科目だけではなく、不動産業界で必要とされるあらゆる科目を勉強したいと思っています。私の所属する経営学部はビジネスに関する財務、経理、法律、人事、管理、コミュニケーション、マーケティング、ジャーナリズム、コンピューターなどの科目があります。例えば、広告に掲載する紹介文の書き方はジャーナリズムで、広告の作り方はマーケティングで、売買契約書は法律に基づいて記入し、お客さんとの接し方はコミュニケーションで、ローンの組み方、節税へのアドバイスは財務、経理でカバーすることができます。さらに不動産の価値評価やマーケット分析の科目もあります。２年のコースのうち、どの科目を選択するかは今後決めていきますが、業界により深く入っていくためには経営学の資格がないよりはあった方が絶対有利だと思っています。
今後もセールスパーソンの間では激しい販売競争が続くと予想されます。すごい販売能力を持った新人セールスパーソンが次々に登場し、今までの売り上げランキングを一掃してしまうこともあるかもしれません。実際、社内の売り上げ上位25位以内には中国系のセールスパーソンが10人ほどもランクインするようになりました。こんなことは７～８年前には考えられませんでした。20位前後に位置していたセールスパーソンは今では顔を見せることもなくなりました。ニュージーランド全体のBarfoot & Thompson社内総売り上げの80％は上位20％のセールスパーソンが担当しています。上位25人は全てオークランド地区所属です。それほどオークランド地区は物件の売買が盛んに行われています。過去18か月は会社創立以来、毎月総売り上げ金額が増加する大変な好景気を迎えていました。トップセールスパーソンは年収50万ドルを超えることは当たり前でした。ちなみにセールスパーソンの平均年収は２万ドルと言われています。

仕事とプライベートのバランス

仕事柄たまるストレスを解消するために気を使っている健康、趣味、生活リズム。
不動産セールスパーソンの生活はお客さんの「買う」、「買わない」の一言で左右されます。また、「買う」と言われるまで待たされる時間はとても長く感じられます。この仕事でストレスを感じないと言ったら嘘になります。セールスパーソン経験者のほとんどがストレスから来る心臓病になると言われているくらいです。そのために私は仕事とプライベートの時間をしっかりと分け、健康に気を使うこと、趣味を持つこと、生活リズムを守ることを実践し、ストレスをコントロールしています。
健康は食べ物と運動から管理しています。私は肉を食べません。とは言っても完全なベジタリアンではなく、魚はよく食べます。毎日ビタミンのタブレット、アロエベラのジュース、水を飲みます。起床は毎日５時で、週５回、５時半からサイモンストリートにあるジムに通って、エクササイズを行います。
ストレスコントロールで趣味を持つことは大切です。私は競走馬を共同所有し、自らも乗馬をします。馬を所有してはいますが、ギャンブルはしません。
さらに、自分の生活リズムを維持することです。毎日12時には寝るようにしています。また、仕事は月曜から土曜日まで。夜遅く飲みに出るとしたら、土曜日しかありません。日曜日には決して仕事をしません。仕事柄、物件を自由に見学できる日曜日の「オープンホーム」に出なければならないと思われがちですが、日曜日はオフと決めています。以前、日曜日に物件を見せてほしいと連絡を受け、オフだからと断ったら、怒り心頭に達したお客さんから罵声を浴びせられたこともありましたが、これは自分のポリシーでもありますので、曲げられません。
今後、私のようなライフスタイルを持つお客さんが増えてくるのを実感しています。ですから、そんなお互いの接点から家を売れるようになれば、この仕事がますます楽しくなると思います。

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